למה חשוב להכיר את שיטת ת.ל.מ? במה היא יכולה לעזור באימון אנשי מכירות? במאמר הבא יפורטו עקרונות השיטה ואופן השימוש בה.
שיטת ת.ל.מ. מה היא?
שיטת ת.ל.מ היא הדרך להשגת מירב התוצאות מאיש מכירות שטח.
ראשי התיבות של שיטת תלם הם:
ת – תמיכה
ל – ליווי
מ – מקצוענות
3 העקרונות הנ"ל של תמיכה, ליווי ומקצוענות בקיצור – שיטת ת.ל.ם. הם עמודי התווך באימון אנשי מכירות שטח.
מפתח השיטה מר גדעון טל מנכ"ל ובעלים של חברת קאוצ'ינג סנטר הבין כבר מההתחלה כי אנשי מכירות שטח יכולים לגרום לעסק לשגשג או לנבול.
שיטת תלם מכוונת את מיתרי המוכרן, מביאה את איש מכירות השטח למלוא התפוקה.
איש מכירות מיומן ככל שיהיה יכול אינו בהכרח איש מכירות שטח ועל כן פותחה שיטת תלם.
עקרונות שיטת ת.ל.מ.
עקרונות שיטת תלם מאפשרים מהלך מכירה איכותי של המוכרן בשטח.
עקרונות השיטה מפורטים להלן:
תמיכה:
איש מכירות שטח מקבל תמיכה מלאה בכל הנוגע למערכי המכירה אותם הוא מבצע.
תמיכה צמודה זו במהלך האימון היא העיקרון הראשון של שיטת תלם התמיכה מלווה את המוכרן מראשית דרכו ועד אשר הוא רוכש את מיומנות המכירה באופן מלא.
חלק נכבד מתהליך התמיכה כולל ניתוח ובדיקת עסקאות שצלחו וגם כאלו שלא. המטרה היא להביא את איש המכירות למקסימום תוצאות והצלחה.
ליווי:
ליווי צמוד עם בקרה הוא העיקרון השני והחשוב בשיטת תלם, ליווי זה כולל בקרה ומדידה של התוצאות בשטח של איש המכירות.
כאשר ישנו ליווי צמוד שכזה קל יותר לתקן ולשפר מהלכי מכירה המבוצעים על ידי איש המכירות.
מקצוענות:
מקצוענות שהיא העיקרון השלישי של שיטת ת.ל.מ. היא בעצם מיזוג ומיצוי כל עקרונות שיטת תלם והבאת איש המכירות למקסימום הצלחה ושגשוג.
המקצוענות באה לידי ביטוי בכך שאנו מבינים שאיש מכירות שטח יודע לבנות מערך מכירות ולתאם פגישות ואף לסגור עסקאות, וכל זאת במינימום זמן והוצאות.
לסיכום:
שיטת תלם מומלצת מאוד לכל בעל עסק שרוצה יותר תמורה.
שיטת ת.ל.מ. מאפשרת מכירות איכותיות שמתבצעות בצורה מקצועית. אנשי מכירות שעברו את תהליך האימות לפי שיטת תלם פשוט מוכרים יותר ויותר טוב.