סוכן מכירות שטח מאז ומתמיד היווה בעיה מרכזית בעבור בעלי עסקים, שהתקשו בגיוס סוכני מכירות שטח, שהוא בעצם תחום המכירות המורכב והקשה ביותר.
סוכני מכירות שטח כמוהם כיחידה עסקית, ונחשבת להוצאה התפעולית הגבוהה ביותר בכל עסק ולכן גם קשה המשימה של גיוס אנשי מכירות שטח.
הצורך בסוכנים טובים
למנהלי המכירות של החברות הבינוניות והקטנות חסרים כלים לאימון מכירות ולכן גם אינם יודעים כיצד להפעיל את סוכני המכירות ואין ברשותם כלי אימון מקצועיים שיאפשרו להם להבין להפעיל להניע ולייצר תוצאות מהירות ואיכותיות בעזרת אנשי המכירות בשטח.
רוב מנהלי המכירות ואנשי מכירות שטח עברו תהליכים שונים בחברות בהם לא השקיעו את הידע המקצועי המתאים בכדי לייצר תוצאות איכותיות ולאורך זמן.
תוצאות טובות
מנהלי המכירות ובעלי העסקים מעוניינים בתוצאות מהירות ואין להם את הסבלנות ואורך הרוח הנדרש בכדי לבנות יחד עם אנשי המכירות שטח יחידה עסקית מקצועית איכותית ולאורך זמן.
הסוכנים נדרשים לספק תוצאות בשטח ופועלים לא מעט פעמים בלחץ כדי לספק בהקדם את התוצאות הנדרשות מהם ועל מנת לרצות את הממונים עליהם ולספק את תיאום הציפיות שעליו בנו הבעלים, בעת שגייסו אותם לעבודה כסוכני מכירות שטח והסכימו להוצאה הכספית. המצער בעניין הוא שהם נתפסים כהוצאה כספית גבוהה, אך הם בעצם השקעה לטווח ארוך, וכמו בהשקעה יש לנהוג בסבלנות עם תהליך קבלת החלטות שקול מקצועי ולאורך זמן.
שאלות שצריך לשאול
סוכן מכירות פועל לבד ומקבל החלטות תוך כדי תנועה וחייב להיות מוכן לתגובות רצויות ובלתי רצויות מהלקוח אותו הוא פוגש, חייב להיות עם יכולת גמישות מחשבתית כלפי העומד ממולו.
הוא פועל כיחידה עסקית עצמאית ועל כן הוא אמור לפעל בהתאם :
• כיצד להתנהל מול לקוח כזה או אחר מתי ללכת לקראתו ?
• מתי לתת הנחה כספית ?
• מתי להתגמש עם סוג המוצר?
• מתי לתת תנאי אשראי חריגים?
לסיכום, הסוכן הוא "הקטר" של העסק ומשמש ככרטיס ביקור של העסק אותו הוא מייצג ועל כן ישנה חשיבות רבה על עצם היותו איש מכירות שטח מקצוען ולא חובבני כי אזי הנזק שייגרם למעסיק במקרים לא מעטים הינו בלתי הפיך. קואצ'ינג סנטר, בראשות גדעון טל מספקת סוכני מכירות שטח מצויינים לעסקים.