מנהל מכירות – הגדרת תפקיד הינו הפונקציה הכפופה לסמנכ"ל שיווק החברה ו/או במקרים מסוימים למנכ"ל החברה.
ניהול—–תפקידו העיקרי ,לנהל את צוותי המכירות והוא "..מפקדם .." הישיר ובאחריותו לוודא כי אנשי המכירות פועלים על פי תכנית עם יעדים ומטרות ברורים לטווח קצר בינוני וארוך.
פיקוח—-מנהל המכירות נפגש עם אנשי המכירות לפחות פעם בשבוע לדיווח ועדכונים מהנעשה בשטח ומוודא כי המשימות המוטלות עליהם מבוצעות באופן המדויק היעיל והמקצועי ביותר, כשהדגש הינו על שירות הלקוחות והזמינות ללקוחות החברה.
דיווחים של אנשי המכירות—-אנשי המכירות מחויבים להעביר מידי שבוע דו"ח מסודר כמפורט:
1. עסקאות פוטנציאליות—מספר העסקאות הפוטנציאליות החדשות—" ..עיסקאות בצינור.."
2. לקוחות חדשים——עם כמה לקוחות חדשים יצרו פגישות.
3. סגירת הזמנות——כמה עסקאות נסגרו ומאיזה תחום .
4. מחירים ומוצרים—-מהם המחירים שנסגרו בגין העסקאות ( לטובת חישוב מחיר ממוצע למוצר ובאם עומד בתנאים המוגדרים לרווחיות המוצר)
5. יעדים—–אנשי המכירות אמורים לעדכן את מנהל המכירות מידי שבוע באם הינם מתקדמים בהתאם למטרות והיעדים החודשיים שקבעו לעצמם.
מזכירה ותומכת מכירות
הצלחתו של מערך המכירות ובניהולו של מנהל המכירות תלויה לא מעט בכוח אדם ועל כן ישנה משמעות חשובה ביותר למזכירת מחלקת מכירות ומתאמת פגישות מכירה.
• התמונה האידיאלית בה איש מכירות מקדיש את 90% מזמנו לטובת פגישות מכירה וסגירתם איננה נכונה במציאות של היום, ריבוי מטלות תומכות מכירה שורפות לא מעט זמן איכותי של איש המכירות לטובת המכירה עצמה.
• מתאמת מכירות—–בכדי למקסם את פעילות מערך המכירות יש ליטול מאנשי המכירות משימות תומכות מכירה ( תיאום פגישות וכיו"ב ) ולהעבירם לטובת מתאמת מכירות שהינה משמשת ככלי עזר לאיש המכירות הכוללים כמפורט:
• התעסקות בניירת , טלפונים,ברורים ואף הגעה לא מוצדקת למשרד , חוסכת זמן יקר ובחיסכון מצטבר של עד כשעתיים ביום,במידה ומכמתים את השעות הללו לשעות תפוקה של איש מכירות ניתן להגיע בהערכה גסה לכ—35 שעות בחודש..)
• תחומי הפעילות של מתאמת המכירות-
• הפקת דוחות שוטפים לאנשי המכירות,ומנהל המכירות.
• עדכונים שוטפים ברמה יומית.
• התקשרות ותיאומים מול גורמים פנים ארגונים,הפצה, כספים.
• זיכויים ללקוחות,מעקב על הזמנות פתוחות,עדכון חובות פתוחים,אובליגו.
• ביצוע טלמיטינג יזום והכנה לפגישות המכירה.
תגמול
מאחר ומזכירת מחלקת המכירות ומתאמת הפגישות הינה חלק מצוות המכירות
והשפעתה לא מעטה על אנשי המכירות ,מעניקים לה את הזכות להיות
מתוגמלת על הישגי צוות המכירות בשוטף וכך גם נוצר אינטרס משותף לטובת
השגת יעדים ומטרות של מחלקת המכירות.