הדרכת מכירות אינה דבר מה שרק מומלץ לכל עסק, אלא למעשה היא על תקן חובה בעבור עסק המנוהל נכון. ידוע לכל כי עסק או ארגון המתבססים על מכירת מוצר או שירות חייבים צוות מוכרים מוכשר שרושם לזכות העסק עוד ועוד הצלחות, אבל איך משיגים צוות כזה?
כישרון מולד או הדרכת מכירות – למה אתם זקוקים יותר בעסק שלכם?
האם הדרך הנכונה להגיע לצוות מוכשר עם הישגים מוכחים היא אך ורק גיוס עובדים בעלי כישרון טבעי למכירות, או שלמעשה אפשרי לספק לכל צוות שבו עובדים מוטיבציוזיים הדרכת מכירות שתקדם את הישגי הצוות ותהפוך כל עובד ועובד מהם לאיש מכירות מעולה, לא פחות? התשובה, כפי שנהוג לומר, גלומה כבר בתוך השאלה, והיא די מובנת מאליה – הדרכה במכירות היא הכרחית כדי ללמד את צוות המוכרים את רזי מקצוע המכירות.
איך מצליחים במכירות, או במלים אחרות – מה לומדים בהדרכה?
הצלחה במכירות מורכבת מביצועים טובים במספר תחומים –
- ראשית חשוב המוצר או השירות שעל המוכרים למכור (יש הבדל בין מכירת מוצר זול ליקר, בין מכירת מוצר מוכר לחדש, בין מכירת מוצר חדשני שטרם היה כמותו למכירת מוצר חובה מבוקש שכולם עושים בו שימוש תמידי).
- אלמנט נוסף במכירות הוא זיהוי והתמקדות בקהל היעד (איש מכירות חסר ניסיון שלא זכה מעולם להדרכת מכירות עלול לכלות זמן יקר על לקוח שאינו נחשב כלל ללקוח פוטנציאלי למוצר/שירות הנמכר (למשל, איש מכירות המתמקד בגברים בעת שיווק מוצרי טקסטיל לבית או אשת מכירות המתרכזת בשכנוע חיילות ברכישת נעלי ערב יוקרתיות, ועוד). זאת אומרת שאנשי מכירות שעברו הדרכת מכירות ידעו להתאים את השירות או המוצר אל קהל היעד האידאלי בעבורו.
יכולת נוספת היא היכולת הוורבאלית שמשמעה – האפשרות ליצור כימיה ולקשור שיחה עם הלקוח הפוטנציאלי, לשכנע אותו בנחיצות המוצר בעבורו, ולפעמים אפילו לבלבל אותו תוך כדי השיחה עד שיענה להצעת המכירה של המוכר.- מוכרן מוצלח יפגין גם יכולת סגירת עסקה, כי לא די להלהיב את הלקוח על המוצר (הוא עלול ללכת לרכוש אותו או דומה לו בחנות אחרת או לבחור להמשיך לחפש הנחות ו/או מבצעים בתחום במקום לקנות בו במקום).
- יכולת נוספת של איש מכירות מוצלח, שאותה ניתן ללמוד בהדרכת מכירות ואף לשפר פלאים, היא לשמר, לטפח ולפתח קשרי לקוחות (זאת אומרת – לזהות את הלקוחות הקבועים, לתת להם יחס טוב ואישי, לבנות איתם מעין חברות, ולדעת כיצד להעניק להם הרגשה כאילו הם זוכים ליחס מיוחד ואף להנחות מרחיקות לכת ולהמלצות אישיות רק בזכות היחסים עם המוכר).
- ולסיום – אסור לזלזל בייעול וטיפוח היכולת של המוכר לטפל בלקוחות בעייתיים או כאלו שמגיעים לקבל שירות לקוחות עם בעיות שיש להם עם מוצרים שנרכשו בעבר הקרוב (לקוח שיקבל יחס לא טוב לאחר שקנה לא ישוב לרכוש במקום, והדבר בדוק ומוכח).