הדרכת אנשי מכירות היא תורה שלמה. באם מטפחים נכון את ההדרכה ומעניקים כלים טובים לאנשי המכירות, הפריון שיגיע מהם וההצלחה שלהם לא תרחק להגיע.
הדרכת אנשי מכירות, איך עושים את זה?
אין דרך אחת הגורפת את ההצלחה באופן מוחלט!
קיימות שלוש גישות המקובלות וידועות בהדרכת אנשי מכירות, כל ארגון בוחר את הדרך בה הוא יוציא כמה שפחות כסף. מרכז קואצ'ינג סנטר, בהנהלת גדעון טל פורש בפניכם את הגישות להדרכת אנשי מכירות.
כשזורקים למים, לומדים לשחות
מטרת כל חברה שמגייסת אנשי מכירות ומשקיעה בהם, לראות את הרווחים כמה שיותר מהר. יחד עם גישה רווחת של בעלי ארגונים ש" אם לא נולדת איש מכירות, לא תהיה איש כזה ", מביאה חברות רבות פשוט לשלוח את איש המכירות ללקוחות מיד עם קליטתו.
בקואצ'ינג סנטר סבורים כי גישה זו מוטעית וגורמת להרבה טעויות מצד אנשי מכירות חדשים הנלהבים למכור ולסגור עסקאות, ולהראות למעסיק כי העסקה עמם הינה כדאית.
הדרכת חדשים על ידי וותיקים
שיטה מקובלת בחברות המגייסות אנשי מכירות היא להצמיד את איש המכירות החדש לאיש מכירות המעולה והמצליח בחברה כדי שילמד ממנו את שיטות המכירה.
על פניו, זו שיטת הדרכה לאנשי מעולה לאיש מכירות חדש, היא חוסכת בעלויות, איש המכירות החדש לומד את ההתמודדות של איש המכירות הוותיק עם התנגדויות שונות ויכול לצאת לדרך.
באופן מעשי, שיטה זו נכשלה ממספר סיבות שאינן נראות לעין בשלבים הראשונים:
איש המכירות הוותיק מתרכז בעיקר במכירות שלו. אין לו אינטרס להעצים את הידע של העובד החדש. להיפך, הוא יכול לראות בו כמתחרה או כגורם מפריע בעוד שהוא, כאיש מכירות מהשורה הראשונה חדור להביא תוצאות טובות. כמו כן, לעובדים וותיקים נפוצה התופעה של "עיגול פינות". כלומר, העובד החדש עשוי לקבל מידע שאינו יסודי ומוקפד.
הדרכת אנשי מכירות פרונטאלית ממוקדת
הדרכת אנשי מכירות אמורה להיות יסודית ולהתייחס לכל איש מכירות כ"טאבולה ראסה". מתחילים מאפס ומתקדמים ביסודיות עד להשלמת כל המידע והכלים הנדרשים לאיש המכירות להיות טוב יותר ולהניב תוצאות. זו אמנם השיטה היקרה ביותר, אך הוכחה כטובה ביותר. בהדרכה מתמקדים בטכניקות מכירה נכונות, הטמעת הלך הרוח והאווירה בארגון וכמובן במוצר עצמו.
בקואצ'ינג סנטר בהנהלת גדעון טל יודעים כי הדרכה יסודית ופרונטלית, היא המביאה להצלחה ועל כן פותחו במרכז שיטות וטכניקות משולבות בכלי אימון בחשיבה מחוץ לקופסא, מה שגורם לאיש המכירות להיות מקצוען ומצליחן ונכס למקום העבודה בו הוא נמצא.