גיוס אנשי מכירות הוא מטלה לא פשוטה עבור חברות המבקשות להפיץ את מוצרי החברה. זו למעשה החוליה האחרונה בשרשרת העבודה של כל מפעל. תהליך האיתור והגיוס תובע לא מעט משאבים מבעלי החברה במטרה שיוכלו לגייס את אנשי המכירות שיובילו מערך שיווקי שלם.
מי הוא איש מכירות?
גיוס איש מכירות טוב הוא תהליך מורכב הדורש מיומנות של המראיין לאתר מועמד מתאים עם תכונות שיגרמו לגיוס להיות כדאי ואפקטיבי. נדרש ברור נכון של מועמדים כדי לאתר את האיש שיידע לשאוב ידע, להיחלץ טוב ממצבי התנגדויות לקוח, לאלתר, להיות חביב ונעים הליכות ויחד עם זאת אסרטיבי וממוקד מטרה.
גיוס אנשי מכירות לא נכון יגרום לתחלופה ובזבוז זמן ומשאבים. מי שבוחן את המועמדים צריך לבחון אותם על פי הקריטריונים הרלוונטיים. לדוגמה: חברות רבות מפרסמות מודעות דרושים לסוכני מכירות ,דורשים התאמות לפי גיל, מין, ניסיון קודם, הופעה חיצונית. אלה קריטריונים כלליים מדיי, שיכולים להחטיא את מטרת גיוס האיש המתאים ועשויים להיגמר בתחלופה תכופה.
דרישות
כמובן שמועמד בעל ניסיון רב יביא עמו הרבה יתרונות לתפקיד. אך האם הניסיון הוא המאפיין הבולט שעליו צריכה ליפול ההחלטה לגיוסו?
בתהליך הגיוס והמיון צריך לברור ראשית את הגישה של אותו מועמד לתפקיד. לדוגמה, הדעה הרווחת היא, שאנשי מכירות צריכים ללחוץ ולכוון את הלקוח לקנייה. לאור הניסיון שלנו נתקלנו שדווקא אלה בעלי הגישה הרגועה יותר, זו שמשדרת שאם הלקוח לא יקנה לא קרה כלום, על אף שמדובר בבזבוז לשווא של זמן הגעה, אמביציה ועלות ההגעה, הביאה לתוצאות הרבה יותר טובות. אנשי מכירות בעלי גישה שאינה רגילה ללקוח, כושר התמדה ורצון להתקדם יותר מצליחים במשימתם.
חשוב להבין כי, השכלה, מין, גיל המועמד אינם חושפים את נתוני האישיות שלו שיכולים להוביל להצלחה והתמדה בתפקיד.
איש המכירות של קואצ'ינג סנטר
עם השנים והניסיון שצברנו בחברת קואצ'ינג סנטר בניהולו של גדעון טל, הרכבנו מודל אישיות שצריך לכלול איש מכירות טוב ועל פיו אנו בוחנים את אנשי המכירות שיובילו להצלחה.
המועמד שלנו צריך להיות בראש ובראשונה אמפתי. כבר בריאיון הראשון אנו בוחנים את הרגישות שלו להבין מי עומד מולו. המבט הישיר בעיני הלקוח כמו בעיני המראיין אותו, יכול להעיד על הביטחון שלו בהצגת המוצר, יצירת כימיה עם העומד מולו ועידוד שיתוף פעולה מצד העומד מולו.
תכונה נוספת שאנחנו מחפשים היא, "הרעב למכור". הרעב שיש בו לא רק לקבל את העמלה על המכירה, אלא גם את הכמיהה בעידוד הביטחון שלו, את החיפוש אחר ההצלחות שלו, כך שכל מכירה תדחוף אותו הלאה. יחד עם זאת, איש מכירות צריך להיות מישהו שחסין ריגשית מפני כישלונות, שכל סירוב לא יוריד את האמביציה שלו אלא יגביר אותה. העבודה אינה קלה בכלל והיא טומנת בחובה קבלת הרבה סירובים ודחיות מצד לקוחות.
דחיות רבות מצד לקוחות מורידות את האסרטיביות של הרבה מועמדים והם מתייאשים להמשיך בתהליך מכירתי ולחזור שוב ושוב על אותה פעולה שיכולה להוביל לעוד דחייה ועוד סירוב ועדיין להאמין שמשם תבוא המכירה, זה לא קל. המועמד לאיש מכירות של קואצ'ינג סנטר צריך להיות חסין ריגשית.