אם אתם מחפשים קריירה מצליחה במכירות ורוצים להיות אנשי מכירות שטח מהשורה הראשונה, קואצ'ינג סנטר בהנהלת גדעון טל פורש בפניכם את התובנות הבאות שיביאו אתכם לתואר איש מכירות מעולה.
עבודת מכירות שטח
מכירות שטח הוא אחד התחומים הקשים. אין ספק שמי שמעוניין להצליח בתחום המכירות, תכונת ה"איש מכירות" אמורה להיות טבועה בו עמוק באישיות. כל ארגון העומד בפני תהליך גיוס של איש מכירות שטח שיביא לתוצאות, מחפש את הברק בעיניים, את הרעל ללכת ולדבר, להציג את המוצר ואת האגו שרוצה עוד טפיחה, כדי לאשש את העובדה שהוא האיש המוציא לפועל את קו הייצור של החברה. איך הופכים לאיש כזה?
תהליך העבודה
אנשי מכירות שטח מזהים לקוחות פוטנציאלים. לפני שהם ניגשים אליהם, יעשו עבודת מחקר ואיסוף מידע לגביו, ידע זה כוח. לדוגמה: אם מדובר בחברה שאיש מכירות השטח יכול ללכת ולשווק לה את המוצר שלו, בטרם יפנה אליהם, הוא יקרא על אותה חברה ברשת האינטרנט ויחפש את נקודות החוזק שלו שם הוא יכול להציע את המוצר שלו. כך גם תוכלו להבין אם יש טעם ללכת ולהציע את המוצר שלכם. לאחר שבררתם את המידע הראשוני, עליכם לדעת בדיוק מי האיש אליו אתם ניגשים באופן ספציפי לסגור עמו את העסקה. זה האיש שלכם, אותו אתם צריכים להרשים ואליו לכוון. בררו גם עליו במנועי חיפוש ברשתות חברתיות ומצאו את תחומי העניין שלו, כדי להכין את הקרקע בפגישה הראשונה עמו. לשבות את ליבו של מקבל ההחלטות בעניין המכירה היא משימתכם כעת.
לכל שאלה יש לדעת את התשובה
לפגישה אתם צריכים להגיע כשאתם יודעים על המוצר שלכם ועל מוצרי המתחרים שלכם בבקיאות מלאה. כדי שתוכלו לדבר עליו בביטחון מלא. חשוב מכך הוא, לשבת ערב קודם בבית ולהעלות את כל ההתנגדויות האפשריות שעשויות להיות ללקוח. זכרו, כדי שהלקוח ישלם על המוצר או השרות, הוא צריך להיות בטוח בתחושת הקנייה שלו. עליכם כאנשי מכירות שטח למצוא לכל התנגדות או תהייה שתעלה מצד לקוח תשובה טובה .
במהלך הפגישה עם הלקוח
חשוב לפני שאתם מדברים ומשבחים אודות המוצר, או השרות שאתם מוכרים, תקשיבו ללקוח, תנסו לדלות את הנקודות שלו בדיוק ולשם לכוון. גם אם לא תיסגר מכירה עכשיו ולא עם הלקוח הזה, זכרו שלהיות שירותיים זהו צעד ראשון בלהיות איש מכירות, מי יודע, אולי בסביבת אותו לקוח פוטנציאלי יהיה מישהו שיזדקק למוצר שלכם והוא יוכל להמליץ.
גדעון טל, מנהל את מרכז קואצ'ינג סנטר, מאמן אנשי מכירות מפתח שיטות מכירה ומכשיר אנשי מכירות שטח להוביל בתחומם.