" לא חשוב כמה זה שווה, חשוב כמה חושבים שזה שווה "
הערך הפיזי
לכל דבר הערך הפיזי והערך הנתפס שלו, מול זה קיים המחיר הנדרש. הלקוח שלכם ירגיש הרבה יותר נוח לקנות כאשר הערך הנתפס שלו לגבי המוצר או השירות יהיה גבוה מעל המחיר הנדרש ומעל הערך הפיזי. מצב זה מעורר את תחושת ההזדמנות אצל הלקוח, כאשר הוא יחשוב שכדאי לתפוס את העסקה המוצעת עכשיו ולא לפספס את המחיר הטוב.
הערך הנתפס
מורכב מכמה גורמים המשפיעים על הלקוח, כמו היכרות מקדימה של הלקוח עם מוצר או שירות דומה ועם המחיר המקובל, סנטימנטים מיוחדים, הידע שלו לגבי הביקוש מול ההיצע, רמת הצורך שלו, כמה הוא רוצה את המוצר, הערכתו את המותג, מי עוד, למיטב ידיעתו, קנה את המוצר או משתמש בשירות.
אחד הדברים שרצוי שתעשו תוך כדי תשאול הלקוח והכרתו, הוא לברר מהו הערך הנתפס של המוצר או השירות שלכם אצלו. זאת אומרת מהי נקודת הפתיחה שלכם, איך הוא מעריך את מה שאתם מציעים עוד לפני שאתם מתאמצים. השאיפה שלכם צריכה להיות שהלקוח יעריך את מה שאתם מציעים לו, יותר ממה שהוא צריך לשלם עבורו, אתם כעת תדעו מה הפער שעליו אתם צריכים להתגבר, אם בכלל יש פער, יכול להיות שאין, ולכן רצוי לתכנן את תהליך המכירה על פי בניית הערך.
איך יוצרים ערך או מגדילים אותו?
כלל ראשון, נראות. אנשים קונים עם העיניים, לכן חשוב איך המוצר נראה, איך הוא ארוז, איך אתם נראים, איך המשרד שלכם, הניירת שלכם, כיצד נראים כלי השיווק שלכם? האם התלבשתם נכון, כדאי להתייעץ עם מומחים בתחום, יועצי תדמית וכדומה.
חשוב לא פחות לדאוג למראה המשרד שלכם, גם לכך יש מומחים שיכולים לעזור לכם.
הערך הטכני או הטכנולוגי
ערכו של המוצר יעלה בעיניו – אם המפרט הטכני מיוחד, אם החומרים שממנו הוא עשוי מיוחדים ויקרים, ושוב, זה לא מספיק לומר שהפלסטיק המיוחד הוא בלתי שביר אלא מיד להצמיד לו תועלת מתאימה כמו אורך חיים ממושך. מובן שלא צריך להתאמץ להסביר מדוע עט מזהב עולה יותר מעט רגיל.
הערך הפונקציונאלי, ערך הפתרון שמתקבל עבור הלקוח
ככל שהמוצר או השירות שלכם מהווה פתרון מהותי עבור הלקוח, ככה יעלה ערכו בעיניו. זה יכול להיות מוצר שערכו הפיזי קטן מאוד אבל הפתרון שהוא נותן שווה מיליונים. חשבו לדוגמה מה עשו הגלגלים למזוודה.
הערך הכלכלי, חיסכון או רווח?
עוד דרך להעלות את הערך של מוצר או שירות בעיני הלקוח שלכם הוא להצביע על הערך הכלכלי עבורו, כמה כסף השימוש במה שאתם מציעים יחסוך לו או בכמה יעלו רווחיו כתוצאה מכך. כשהעלות שהלקוח שלכם נדרש לשלם תירשם ליד הסכום שחישבתם כערך הכלכלי שאותו הוא מקבל תמורתה וההשוואה תראה פער ניכר לטובת הערך הכלכלי, יהיה לו קשה להתווכח עם המחיר שאותו אתם מבקשים והוא גם ייראה נמוך יחסית.
הערך הערכי והסנטימנטלי, סטטוס, מותג
לעתים הערך הוא וירטואלי ואותו קשה לכמת, אבל ערכו יכול להיות רב לאין שיעור. עצם זה שאנשים מסטטוס מסוים משתמשים באותו מוצר יכול להעלות את ערכו. בגלל זה משתמשים במפורסמים למכור ולפרסם מוצרים שונים. אם המוצר עצמו הוא סמל סטטוס, הוא כבר בעל ערך גבוה יותר משוויו הריאלי. מותג עושה את ההבדל. אם אתם מוכרים קורסים והצלחתם לייצר שיתוף פעולה אקדמי עם אוניברסיטה בעלת שם, והלוגו שלה מתנוסס ליד הלוגו שלכם, זה יעלה את ערכו של הקורס, למרות שהתכנים והבנפיט המתקבל לא השתנו כלל. כוחו של מותג וסמל סטטוס יכול להסביר לכם איך יכולה מונטבלאנק למכור עטים במחיר אסטרונומי…
אז תחשבו על זה ………………………………………………..