יחידה עסקית – איש מכירות שטח כמוהו ".. כיחידה עסקית עצמאית.." המשמשת כמרכז רווח משמעותי, בכל חברה בה המכירות נסגרות מול הלקוח העסקי מחוץ לכותלי המפעל.
ייצוג החברה – איש המכירות אמור להביא את העסק אל הלקוח ולייצג את החברה נאמנה היותו עובד שכיר של החברה כמוהו כבעל העסק, על כן חובה עליו להיות מסודר כי הינו כרטיס הביקור של העסק.
תוצאות פעילות – איש מכירות שטח נמדד על פי תוצאות עבודתו ועל כן קל מאוד לדעת באם הוא פועל או לא, בהתאם לתכנית עבודה שהגדיר או לא.
G.P.S. יעד ומטרות – איש המכירות אמור להגדיר לעצמו תכניות לטווח קצר בינוי וארוך, עם הגדרת מספרים ברורה,לאחר הגדרת היעדים והמטרות עליו לגשת להכנת התכנית, ללא הגדרת המטרות הברורה עלול איש המכירות בכל נקודת כישלון "…להרים ידיים…" ואת הכישלונות לקחת עימו ללקוחות הבאים והתוצאה ידועה מראש, "…ללא תכנית עם יעדים ומטרות ברורה אין סיכוי שאיש המכירות יגיע ליעדים.."
קשיים בדרך – כשיש תכנית ברורה ונלקחים בחשבון הקשיים , ברור לאיש המכירות כי חלק מהתכנית להגעה ליעד הינם הקשיים בדרך, ולכן קל יותר לעבור אותם ואינו לוקח אותם באופן אישי.

תכונות בסיסיות של איש מכירות שטח
• אופטימיסט.
• אמפטי.
• בעל כושר התמדה.
• זאב בודד.
• מבין טוב במוצר .
• מאמין במוצר.
• מסודר.
• מקרין אמינות.
• " חולה הגה ".
• יודע לספר בדיחות.
• יכולת אילתור.
• ניהול זמן מדויק.
• ביצוע תיעדוף במשימות.
• עמידה בלחצים.
• מו"מ בכל הדרגים.
דרכי פעולה מעשיות של איש מכירות שטח!
• תיאום ציפיות – ישיבה בתחילת העבודה עם הבעלים מהי תוצאה טובה המספקת את המערכת תוך כדי הגדרת נקודת זמן ומספרים מדויקת.
• לימוד – לימוד התחומים התאורטים של המוצרים אותם אמור למכור במשך תקופה סבירה עד שירגיש מספיק בטוח בהבנת המוצר ואף יאמין בו ואזי יוכל למכור אותו באופן קל יותר.
• לימוד מעשי – הצטרפות לאיש מכירות שטח קיים למשך כשבועיים ללמידת תהליך המכירה מתחילתו ועד סופו, כך גם יוכל לראות ולהבין מקרוב את ההתנגדויות ואת "..המוקשים.." בדרך.
• חלוקת סחורה – במשך כשבוע על איש המכירות להצטרף לנהג המספק את מוצרי החברה בכדי להבין את הלוגיסטיקה.
• אזור גאוגרפי – לאחר שעבר במשך מספר שבועות את ה"..טירונות.." בחברה ניגש כעת איש המכירות להכיר את האזור הגאוגרפי בו הוא אמור לפעול וממנו לייצר עסקאות ותוצאות מעשיות.
• מודיעין בקטן – איש המכירות מתחיל להסתובב בשטח הגאוגרפי בו הוא אמור להיות בכדי להכיר את הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים, בכדי לגבש תכנית הכוללת ניהול זמן ותעדוף מטרות.
• קידום מכירות והפצה – בתקופה הראשונה רצוי שאיש המכירות ישתתף במקצת בתהליך ההפצה ואו האספקה כסיבה להכרות קרובה יותר עם הלקוח הקיים ואו החדש.
• תכנית עם יעדים ומטרות – לאחר שאיש המכירות "…הרגיש את השטח.." יכול כעת לגשת להכנת תכנית עבודה לטווח קצר בינוני וארוך, מאחר ובתחילת הדרך הוגדרה לאיש המכירות "..מהי תוצאה טובה…" עבור המערכת יכול כעת לדעת כיצד לתכנן את הזמן לטובת תכנון פגישות שבועי תוך כדי הגדרת תעדוף מטרות על פי היקף העסקאות מהלקוחות הקיימים ומעסקאות מלקוחות פוטנציאלים.
• תכנון ביקורים שבועי – תכנון פגישת המכירה מגדיל היעילות של איש המכירות, יש להכין טופס של תכנון פגישה מראש ולהשוותו לאחר הפגישה , הטופס יכיל את ימות השבוע , הלקוחות עימם נפגשים, האזור הגיאוגרפי, סוג הביקור וסוג הלקוח.
• דיווח למנהל השיווק – איש המכירות מדווח מידי שבוע למנהל השיווק של החברה על פעילותו השבועית , מסכם את התוצאות השבועיות ובודק באם הם מקדמות אותו לעבר היעד החודשי,במידה ולאחר כחודשיים הפעילות על פי התכנית איננה באה ליד ביטוי יש לבדוק מה הסיבה ולשנות דרך פעולה.
• תכנון זמן שבועי – איש המכירות חייב לבצע לפחות -20- פגישות בשבוע – כשיום בשבוע ( רצוי יום קבוע) מיועד ליום משרד ויתר ארבעת הימים לפגישות עם לקוחות קיימים ולקוחות חדשים.
• תיעדוף – איש המכירות אמור לבצע את הפעילות שלו ראשית עם לקוחות קיימים בכדי להרחיב את הקשר האישי ולוודא…..".. כי המתחרים מחוץ לתמונה…" לקוחות קיימים הם נכס של החברה וחשוב ביותר לשמור עליהם מכל משמר, הם גם יודעים הכי טוב מי מהמתחרים שלהם בסכנה ועם מי כדאי לעבוד ולמכור, ליידע את הלקוחות הקיימים ולהדגיש בפניהם כי הם"…שותפים.." לדרך וכך לחזק את הקשר האישי, להיות עד כמה שאפשר מעורב בחיים האישיים שלהם בכד לייצר מצב של "…אי נעימות.."לעבוד עם ספק מתחרה.." כי בסופו של יום העסקים נעשים עם אנשים.
• שמירת קשר – רצוי לשלוח אחת לחודש ללקוחות הקיימים ובמיוחד החדשים " ניוזלייטר " עם תחומי פעילות חדשים ואו מבצעים חדשים זו "..סיבה לפגישה..".
• סקר שביעות רצון – לבצע מעקב שביעות רצון לאחר כל הזמנה שסופקה ולוודא כי ההזמנה בוצעה לשביעות רצון הלקוח ובאם יש מה לשפר ישמח איש המכירות ללמוד, איש המכירות הוא כרטיס הביקור של העסק והקטר המוביל אותו והוא נמצא בחזית , סקר שביעות הרצון חייב להגיע למנכ"ל החברה בכדי שיהיה בעניינים.
• תיאום פגישות – במידה וקיימת במערכת טלמיטינג שאמורה לבצע שיחות יוצאות ותיאום פגישות, אמור איש המכירות לעבוד עימה בשיתוף פעולה מלא תוך כדי שיתופה בתכניתו השבועית לטובת הוספת פגישות באזורים הגאוגרפים בהם נמצא.
• מטרת פגישה – כאשר לקוח יוצר קשר לטובת פגישה , במיוחד באם זה לקוח קיים רצוי לבדוק מה מטרת הפגישה, בכדי לדעת כיצד להתכונן ולהכין את הפגישה שתהא ממוקדת ונושאת תוצאות ובהתאם לתעדוף משימות , על מנת לא לשרוף זמן מיותר.
כללים חשובים בתהליך המכירה
"..לקוח אוהב לקנות אך לא אוהב שמוכרים לו.."
• הטלפון שייך ללקוח.
• קונה ביד עדיף על 10 על העץ.
• רוקדים עם הלקוח.
• לתת הסבר ללקוח.
• פורמט הצעת מחיר חשוב כמו תוכנה
• ללקוח מוכרים מוצר שמתאים לו.
• אין לריב עם לקוח
• יש להשיב לפנייה מהר
• להתייעץ עם הקונה בהחלטות חשובות.
• להשתמש בעזרים ייצוגיים.