מה ניתן לעשות בכדי להיות איש מכירות שטח טוב?
- מוצרים – הכרת מוצרי החברה.
- קהל יעד – הכרת קהל הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים.
- פילוח שוק – חלוקת הלקוחות על פי תחומי פעילות.
- מכירה – חיבור בין מוצרי החברה לבין הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים.
- אזור גאוגרפי – מיקוד הלקוחות ותחומי פעילות למכירת מוצרי החברה.
- מוצרים שונים – מכירת מוצרים משיקים לתחומי פעילות הלקוחות.
סדר עבודה
- יתרונות יחסיים – למידת הבידול היחסי לעומת המתחרים ,על כל מוצר ומוצר, תוך כדי לימוד במפעל ותוך כדי הצטרפות לאיש שרות ואו איש טכני בכדי להבין כיצד פועלים המוצרים בשטח.
- מכירות שטח – הצטרפות לאיש מכירות שטח להכרות ולימוד השאלות המכוונות אותם יש לשאול את הלקוח, בפגישה בשטח בכדי להבין וללמוד מה הצרכים החשובים לו ובכדי לדעת איזה פיתרון טכני להציע לו.
- יכולת החלטה – לאחר הכרת הצרכים יש לבדוק באם ללקוח יש יכולת החלטה ובאם יש לו הצעת מחיר מספק מתחרה ( באם אפשר לקבל את מחיר המטרה… )
- הצעת מחיר – הכנת הצעת המחיר על פי הנתונים בשטח לטובת הכנת ההצעה האטרקטיבית ביותר עבור אותו לקוח.
- הגשת הצעת המחיר ללקוח – מומלץ לא לשלוח את הצעת המחיר במייל ואו בפקס אלא לאחר שמוודאים באם ללקוח יש יכולת החלטה לטובת סגירה ( בכדי שלא ייקח את הצעת המחיר וייגש לספק המתחרה ויבקש לשפר אותה..).
- סגירת הזמנה – לאחר מו"מ טלפוני מומלץ לקבוע פגישה נוספת עם הלקוח בשטח לטובת חידוד הנתונים של הצעת המחיר ובכדי לתאם מועדי אספקה .
- לקוחות רדומים – מומלץ ליצור קשר טלפוני ראשוני לטובת תיאום פגישת הכרות ראשונית ומסודרת להבנה, מה הסיבה להפסקת הפעילות המשותפת ומה צריך לקרות בכדי שהקשר יחודש.
- לידים – לאחר סיום פגישה עם לקוח רדום קיים ואו פוטנציאלי רצוי לבקש שמות של לקוחות מתחרים ואו חברים מאותו תחום פעילות, גם באם לא נעשתה עסקה.
- מכירה טלפונית – במכירה כזו ( כאשר הלקוח יוזם השיחה..)מאוד חשוב למקד את השאלות המקצועיות בכדי להבין ככל שניתן מה חשוב ללקוח ובאם ניתן לסגור מכירה טלפונית,( כמובן שיש לשלוח טופס הזמנה מסודר וכיו"ב ).
- מכירה טלפונית יזומה – במקרה כזה חשוב להכין עבודת מודיעין ראשונה על הלקוח, לדעת מהו תחום הפעילות העיקרי שלו ( ע"י האינטרנט ניתן לדעת הרבה..) כך קל יותר לכוון את השאלות המקצועיות לטובת תיאום פגישה או מכירה טלפונית בכדי להציע מחיר אטרקטיבי לסגירת העסקה בקלות יותר.
- שימור לקוחות – לקיים מגע רצוף על ידי הכנת רשימה מסודרת עם שמות אנשי קשר וטלפונים אישיים, בכדי להעביר מידע מקצועי חדש ומעודכן.
- תעדוף – לבצע תעדוף ( עלות תועלת..) לטובת ניהול הזמן על פי הגדרת יעדים ומטרות ובכדי להגיע לתוצאות מהירות יותר, אין טעם להגיע ללקוח קטן ולקוות כי ייעשה עוד עסקאות נוספות.. רצוי להתמקד בלקוחות פוטנציאלים חדשים , תוך כדי שמירה על הלקוחות הקיימים הבינוניים והגדולים ועימם לוודא באם ניתן להגדיל את מחזור המכירות החודשי.
- מוצרי מדף – מוצרים אלו ניתן לשווק ולמכור באופן קבוע ע"י איתור לקוחות קיימים , רדומים ופוטנציאלים ובכדי לייצר מחזור מכירות קבוע ולאורך זמן, אפשר גם להציע " מבצעים " ללקוחות שירכשו כמות גדולה יותר של מוצרי מדף בכדי ליצור מצב בו לא יהיה צורך לבקר אותם ביקורים תכופים אלא על פי הצורך וכך מונעים מהספק המתחרה את היכולת לשווק ולמכור להם.
- שרות ואחריות – אחד המוצרים החשובים ביותר למכירה, השומרים על הקשר הקבוע עם הלקוח ויוצרים עימו קשר אישי ולאורך זמן , במיוחד כאשר ישנם תקלות הלקוח יכול לבחון את רמת השרות שלנו ולדעת כי יש לו עסק עם ספק אמין ומקצועי שנותן לו את השקט לדעת כי הוא בידיים טובות.
- ספקים מתחרים – חייבים ללמוד ולדעת מיהם המתחרים מהם היתרונות והחסרונות, בחלק מהמקרים כדאי לבצע " ריגול תעשייתי.." בכדי לדעת מחירים ובכדי לדעת כיצד להתנהל מול לקוח שטוען שיש לו מחירים טובים יותר, "…ידע הוא כח.."
- מעקב מכירות – חייבים לדעת מידי שבוע מהו קצב המכירות הקיים מהם המכירות הפוטנציאליות הנמצאות בקנה, בכדי לדעת האם אנו בקצב התקדמות הנכון לקראת היעדים שהגדרנו.
- מקצוענות – להיות מעודכנים בכל התחומים המקצועיים החדשים שיוצאים לשוק , על ידי קריאת ספרות מקצועית ולהיות כל הזמן עם היד על הדופק מה קורה בתחומי הפעילות שלנו, מה שישאיר אותנו להיות מקצוענים כל הזמן.
- אמינות – התכונה החשובה ביותר בתחומי המכירות והיא היא הגורמת ללקוח לקנות מאיתנו ועל כן יש לשים דגש על רושם ראשוני כי לא תהיה הזדמנות שנייה…
- ניהול זמן – תחום חשוב מאין כמוהו…במיוחד לאנשי מכירות שטח שהינם יחידה עסקית, חשוב ביותר להכין תכנית שבועית מסודרת וממוקדת על פי אזור הגיאוגרפי הפעיל, ועל פי הגדרת היעדים והמטרות תוך כדי תיאום וידיעת הלקוחות על הביקורים הקבועים ובשילוב לקוחות פוטנציאלים ורדומים באותו אזור.
"..ניהול זמן נכון מתכון להצלחה.."