בעל עסק, כמה כסף הוצאת על גיוס והכשרה של אנשי מכירות לחברה שלך ולא מצאת את האנשים הנכונים. כמה פעמים חשבת שהנה מצאת את האיש הנכון, אבל הוא לא נשאר לאורך זמן. בדיוק בשבילך , המרכז לאימון אנשי מכירות בהנהלת גדעון טל, מאמן עסקי, מביאים בפניך את הפרמטרים לבחירת איש מכירות שטח מתאים לעסק שלך.
למה העסק שלי צריך אנשי מכירות?
יצא מוצר חדש, הגיע מנהל חדש, יש צורך להרחיב את ההכנסות ממוצרי החברה, להפיץ אותם, צריך אנשי מכירות שיידעו לסגור עסקאות. תחזוקת אנשי מכירות טובים היא עסק יקר, אבל הכרחי לחברה. יותר מכך, גיוס איתור, מיון והדרכת אנשי מכירות עד שהם מניבים הכנסות היא השקעה לא פחות יקרה לחברה. עסקים רבים מוציאים הון תועפות כדי לגייס אנשי מכירות שטח מתאימים. איש מכירות זה מקצוע לחיים, נדרשת לו הכשרה ולימוד כמו בכל מקצוע.
מה הם הפרמטרים לבחירת איש מכירות מתאים, או איך לגייס אנשי מכירות?
הדבר הראשון העומד לפני שעסק מתחיל בגיוס של אנשי מכירות שטח טובים, הוא להפוך את המוצר של העסק שלנו לאטרקטיבי ונבדל מהמתחרים. העסק צריך למכור את עצמו לאנשי המכירות. כדי שהם ירצו לעבוד ולשרת את החברה. כלומר הפרמטר הראשון לבחירת איש מכירות שטח טוב, הוא למצוא את אותו מועמד שמתאים לעסק שלנו. יש להגדיר מראש את המאפיינים, לבנות את המודל שלנו לאיש מכירות.
הניסיון מטעה, הרצון להצליח קובע
אחד הפרמטרים לבחירת איש מכירות שטח מתאים הוא בחינת הניסיון שלו במכירות. ברור מאליו שאיש מכירות, ככל שהוא מנוסה יותר ובעל וותק במכירות גבוה יותר, יהיה בעל יתרונות וביטחון גבוה. טעות נפוצה של בעלי עסקים לפרסם מודעה בה הדרישה העיקרית היא וותק במכירות. אנשי מכירות לא צריכים להיות שחוקים, אלא רעבים לכסף ולהצלחה וגם שאוהבים את התחום שהם מוכרים בו. לדוגמה: אם אנחנו מחפשים אנשי מכירות שטח בתחום הרכב, נחפש אנשים שאוהבים ומבינים בתחום הרכב. אנשים שרוצים להפוך את תחום הרכב למקצוע, להרוויח ממנו.
תכונות אופי של איש מכירות שטח
אנשי מכירות שטח הם למעשה הפנים של החברה או המוצר אותו מעוניינים לשווק או להפיץ. כדי להרכיב מודל של איש מכירות אשר ייצג את החברה בכבוד, עליו להיות בעל עברית ברמת ניסוח גבוהה, ההתבטאות שלו צריכה להיות רהוטה. לאלה העובדים בשיווק עולמי יש לבחון את רמת האנגלית המדוברת שלהם. יכולת הכתיבה והניסוח של אותו מועמד למעשה מבטאים את הלך החשיבה שלו, ידע בחשבון, הכוונה לראש החושב בצורה כמותית, כדי שיוכל לאמוד במהירות את כדאיות העסקה. ידע כללי בתוכנות שונות לניהול לקוחות וכמובן בעל רישיון לרכב כדי שיוכל להתנייד מפגישה לפגישה.
גדעון טל, מנהל המרכז לאימון אנשי מכירות, קואצ'ינג סנטר, עם ניסיון רב שנים לאיתור וגיוס אנשי מכירות מהשורה הראשונה, מצביע על הפרמטרים לבחירת איש מכירות שטח מתאים לאחר שבחן והכשיר אלפי מועמדים המשולבים כיום בחברות הנהנות מהכנסות וכדאיות הגיוס של אנשי מכירות.