האם כל אחד יכול להיות איש מכירות שטח מצליח? זו שאלה די מעורפלת, אבל כן ניתן לקבוע מראש מי יכול להיות איש מכירות מוצלח יותר או פחות. כמו שכל האצבעות בכף היד אינן שוות, כך גם יכולות של בני האדם הן משתנות. אנחנו נרצה לארגון שלנו לבחור את האיש מכירות שטח המוצלח ביותר, זה שיביא כל עסקה לסגירה, אבל איפה מוצאים אחד כזה? במאמר הבא נציג את המאפיינים הבסיסיים שניתן לטפח באנשי מכירות שטח טובים.
תכונות נדרשות
כדי שנוכל ליצור סוג של צ'ק ליסט של התכונות הנדרשות, נציג את ההתנהגויות הנדרשות למכירה אפקטיבית. הראשונה היא, יצירת תחושת אמון אצל הלקוח. איך יוצרים אמינות? על ידי העברת מידע מדויק, המלצות, אין חיוב של תשלום או תקופה, או אילוץ שישאיר אותו "בכוח" לקוח, אלא יאפשר לו לצאת מהעסקה בכל רגע שירגיש לנכון. כלל חשוב ביצירת אמון הוא, לא להאדיר את המוצר של החברה תוך כדי השמצת המתחרים. לרוב נוטים לחשוב, שאנשי מכירות צריכים להתפאר בהצלחותיהם ולגלגל תשבחות עצמיות מול הלקוחות. ההיפך הוא הנכון, הצניעות היא תכונה חשובה למכירות, היא מקרבת את הלקוח, כל זמן שהיא יוצרת אצלו תחושה כי הוא בידיים טובות. תכונה חשובה נוספת לאנשי מכירות היא, היכולת ליצור אווירה טובה בשיחה, היכולת לעורר סקרנות ועניין אצל הלקוח. אם המוכר אינו רהוט בשפתו, לא מחייך ויוצר אוירה לא נוחה, הלקוחות מוותרים, הם לא ימשיכו להקשיב למה שיש לו להגיד, אלא בדרך בה הוא מבטא את דבריו. התכונה השלישית בחשיבותה לאנשי מכירות שטח היא היכרות טובה עם המוצר, מתן תשובה בטוחה וודאית על כל שאלה שיעלה הלקוח והזדהות מלאה אשר יכולה להכריע את הדילמה שלו, האם אכן כדאי לי לקנות את המוצר . הלקוח ירגיש בנוח לתת אמצעי תשלום רק לאחר שיקבל את התחושה שאיש המכירות בעצמו רכש את אותו מוצר, שהמוצר אכן שווה את רכישתו.
אילו טיפוסים וסגנונות יש של אנשי מכירות שטח?
אין מודל אחיד שיכול לבנות איש מכירות מצליח. קיימים מספר סוגים של אנשי מכירות. כן ניתן לכלול שתי קבוצות אליהן נשייך את סגנונות המכירה ולפיהן נוכל למצוא מודלים שיכולים להביא להצלחת העסקה. קבוצת האיש הריאלי – הוא האיש שמשתף במידע רב ככל האפשר, שוטף בהסברים מפורטים, מחפש את צרכי הלקוח וממקד את תשובותיו במענה עליהם. הוא יצור אצל הלקוח תחושת ביטחון כי זהו המוצר, על חסרונותיו ויתרונותיו. קבוצת האיש התחרותי – הוא האיש שישקיע יותר אנרגיה ביצירת אוירה נעימה וחברית אצל הלקוח כדי לקרב אותו, כדי ליצור אצלו מחויבות כלפיו. איש זהמכיר את כל המתחרים שלו, מבליט את יתרונות המוצר שלו על פני אחרים, משתמש ב"שיטות הפחדה" ומוכן להכל, העיקר לסגור את העסקה כאן ועכשיו.
לסיכום
עכשיו ננסה לענות, האם כל אחד יכול להיות איש מכירות שטח מצליח? איתור אנשי מכירות אינה משימה פשוטה. אם אתם מחפשים אנשי מכירות אשר יובילו להצלחה של החברה שלכם, אשר יגדילו את הפדיון החודשי מהיקף מכירות המוצר בצורה מקצועית ובטוחה, זה הזמן שלכם להשקיע בבחירת האנשים שמייצגים את החברה.
גדעון טל, מנהל קואצ'ינג סנטר, קורא לכם לעשות את הצעד הראשון להצלחת החברה. התקשרו ובחרו את אנשי המכירות שטח המתאימים להפצת המוצר שלכם. אנו נחסוך עבורכם את זמן האיתור, גיוס והדרכה של אנשי המכירות הבאים שלכם.