אימון מנהלי מכירות

למנהלי המכירות בארגון תפקיד חשוב ביותר, האחריות על אנשי מכירות שטח כדומה למנכ"ל גוף עסקי לכל דבר ועניין,ולכן יש לתת להם כלים מעשיים ואימונים, על מנת שיוכלו להוציא את המיטב מאנשי המכירות (היחידות העסקיות) ולהצעיד את הארגון לעבר המטרות והיעדים שהוגדרו על ידי הבעלים.

איש מכירות כמוהו כמרכז רווח בכל ארגון, על כן יש להתנהג עימו כפי שמתנהגים עם כל עסק על בסיס הכנסות והוצאות, עלות של כ20,000 ₪ לחודש).

אנשי המכירות לוקחים דוגמא ומשמשים כדוגמא לאנשי המכירות דומה למפקד בצבא אחריו הולכים לקרב לכיבוש מטרות ויעדים.

תהליך המכירה במילה אחת – ק.צ.פ.ת.

ק.- קירבה
צ.- צורך.
פ.- פתרון.
ת.- תמחיר.

כלי אימון שלושת ה-ת

תשוקה – תעוזה – תהליך.

מנהל המכירות משמש כמאמן של איש המכירות ולכן עליו לבדוק עם איש המכירות את שלושת ה-ת בכדי להבין היכן ובאיזה מקום הוא נמצא בחיים שלו ולאן הוא רוצה להגיע ומה צריך לקרות בכדי שיגיע.

בדיקה בין 1 – ל – 10

תשוקה – עד כמה הוא אוהב את מה שעושה היום.
תעוזה – מה הוא מוכן לעשות בכדי להגיע לאן שרוצה להגיע.
תהליך – האם מוכן לעשות תהליך מסודר בכדי להגיע לתוצאות שהגדיר.

במידה ושלושת התשובות הינן -10- יש סיכויי סביר שאיש המכירות יגיע ל – תוצאה.

שלב ראשון הכרת המצוי!

הכרת אנשי המכירות החיילים עימם אני אמור לצאת לקרב.

מנהל המכירות – מקיים פגישת הכרות עם איש המכירות להכרת האישיות הצרכים הייחודיים והבנת יכולת השיווק והמכירה.

מנהל המכירות – אמור להבין מפגישת ההכרות באם איש המכירות מתחבר למוצרים אותם הוא מוכר,באם הוא מאמין בהם.ובאם יש לו רעיונות שיווק ומכירה, על מנת להגיע לתוצאות מהירות ללא פגיעה בשמו הטוב של הארגון תוך כדי שמירה על המחירים והרווחיות .
מנהל המכירות – מוודא עם איש המכירות האם מכיר היטב את אזור המכירה שלו, את הלקוחות עימם הוא אמור להיות בקשר ( לקוחות קיימים ) ועובר עמו על לקוחות בעייתיים ואו כאלו שמחזור המכירות החודשי שלהם נמוך ( לא קונים מספיק..).

מנהל המכירות – בודק עם איש המכירות להבין ממנו מה דעתו על הלקוחות שקונים מעט ומה צריך לקרות בכדי שיקנו יותר.

שלב שני – רצוי

מנהל המכירות – מוודא שאיש המכירות בנה ( ובאם לא יבנה ) תכנית מוגדרת עם מטרות ויעדים ברורה וממוקדת תוצאות , ומבהיר לו שהוא משמש כיחידה עסקית ומהי "..נקודת האיזון.." שלו בתור איש מכירות אליה הוא חייב להגיע, כי רק בנקודה זו הוא כלכלי לארגון ובמידה ולא יגיע עלולים להפסיק את עבודתו בארגון..

מנהל המכירות – משמש כאוזן קשבת לאיש המכירות ואמור להתייחס לכל תלונה,בין כאישית ובין כנגד מחלקת התפעול, הייצור והכספים, על מנת ליצור אמון מלא בינו לבין איש המכירות והבנה כי יש אינטרס משותף,"..כיבוש מטרות ויעדים.." והובלת הארגון לתוצאות גבוהות.

שלב שלישי – תהליך

מנהל המכירות – עובר עם איש המכירות על התכנית העסקית להגעה לתוצאות מהירות הבנויה, ממכירות רבעוניות חצי שנתיות ושנתיות.
מנהל המכירות – מוודא כי לאיש המכירות יכולת תכנון מכירות לטווח קצר בינוני וארוך ובאם יש לו יכולת ניהול זמן, תעדוף –חשוב, דחוף בהול, והאם הגדיר מטרות ברורות וממוקדות ללא פשרות.
מנהל המכירות – מוודא באם יש לאיש המכירות יכולת לזהות הזדמנות מכירה ובאם הוא יודע כיצד להפוך את ההזדמנות למכירה באופן מהיר וחלק.

מנהל המכירות – משתמש בתהליך הליווי בשאלות אימון ממוקדות , חדות, ברורות לטובת הגדרה והבנת צרכי הלקוח.

א.פ.ר.ת

א. – ארוע
פ. – פירוש
ר. -רגש.
ת. – תגובה.

רוב אנשי המכירות מגיבים על ארועים בהם נתקלים במהלך פגישותיהם עם לקוחות עסקיים ומגיבים בהתאם.
מנהל המכירות – משתמש במודל אפרת ומוודא עם איש המכירות באם בדק באופן יסודי מה הסיבה המרכזית שהלקוח סירב, להיפגש,ואו לא הסכים להתקדם עם העסקה.
ישנן לא מעט סיבות וחשוב שנדע מהי הסיבה המרכזית לאי שיתוף הפעולה מצד הלקוח ומה צריך לקרות שכן ישתף.
כלי האימון א.פ.ר.ת. – חשוב מאין כמוהו, הוא ממקד ומוודא מהי הסיבה האמיתית של הלקוח, האם זו התנגדות אמיתית ואו סרק, האם יש משהו שמפריע לו ואינו יכול לדבר עליה, האם הוא נמצא במצב בו קשה לו להחליט משום הלחץ שמופעל עליו למצוא מוצר זול ולא חשוב מה האיכות שלו ועוד.

מנהל המכירות – אמור להיות משוכנע שאכן איש המכירות עשה את כל הפעולות הנדרשות על פי מודל זה והגיע למסקנה שהגיע, כי אחרת הטעות תחזור על עצמה בהזמנות מכירה נוספת.