איך לבחור סוכני מכירות שטח, זו שאלה המטרידה חברות רבות, אחרי שעברו תהליכי גיוס, איתור והדרכה מתישים של אנשי מכירות שנראו להם באותו הרגע כמתאימים ביותר לתפקיד וקיוו כי יזניקו את החברה ליעדי מכירות ופדיון גבוה, אך התבדו כבר בחודש הראשון לתחילת עבודתם. במאמר הבא ננסה להנחות אתכם איך לבחור סוכני מכירות שטח ולהדריך אותם, לפני שתעברו את כל ההליכים המייגעים הכרוכים בגיוסם.
תהליכי גיוס
ארגונים רבים חוטאים כאשר הם מגייסים אנשים לתפקידי מכירות על פי שיקולים שאינם בהכרח מסוגלים לנבא הצלחה. לדוגמה: השכלה גבוהה והופעה חיצונית, מין, גיל וניסיון קודם, לא בהכרח יכולים להעיד על טיבו של המועמד להיות איש מכירות של החברה. קשה לקבוע מראש תכונות אופי המצביעות על אנשי מכירות מתאימים. לכן, חשוב מראש להגדיר את סגנון ההתנהגות ותכונות האופי שיהיו למועמד למשרת מכירות.
האם ניסיון או השכלה הכרחיים?
כמובן שהשכלה וניסיון מקצועי קודם כן יכולים להוות יתרון לבחירת המועמד. אך האם זהו השיקול שיקבע אם הוא בעל גישה נכונה למכירת המוצר? האם זה מחייב כי הוא יודע לקרב אליו את הלקוחות תוך כדי שהוא יוזם שיחה מעניינת ויצירת אווירה נעימה ובטוחה ללקוח? לא בהכרח. ניסיון וידע לגבי המוצר נרכשים תוך כדי עבודה שוטפת. נדיר שאיש מכירות חדש יצא ללקוח ויסגור מכירה כבר בפגישה הראשונה. אבל מפגישה לפגישה עם לקוחות הוא צובר יותר ידע וניסיון. אנשי מכירות מצליחים הם אותם בעלי גישה הישרדותית חזקה השומרת על ההתמדה שלו בדרכים שונות ליצירת לקוחות חדשים. כי איש מכירות שלא מתמיד, וויתר מראש על עסקאות פוטנציאליות שיכולות לקרב אותו ליעדים שלו.
מה הוא הגורם לתחלופת סוכני מכירות גדולה?
מי שאינו מוכר, לא ישרוד. לא רק בגלל ששכרו נפגע, אלא כי לאדם סביר יש גבול עד אליו הוא מוכן לסבול את הסירוב מהלקוחות. מספר פעמים מוגבל שהוא מסוגל לחזור על אותם הסברים, לענות על אותן שאלות ויחד עם זאת להמשיך להיות שירותי ומוכר. חשוב להגדיר למי שגויס כי תהליך ההטמעה שלו בחברה נעשה בשלבים וכן הציפיות ממנו תגדלנה בהתאם לניסיונו המצטבר בחברה. חשוב להגדיר לו תקופת הדרכה וליווי מראש לפני שהוא יוצא לשטח לבד. חשוב לתת לו אוזן קשבת כדי להקל עליו את ההתמודדות בעבודתו החדשה ויתמקד בלחשוב על דרכים מקוריות ליצירת לקוחות חדשים.
גדעון טל, המנהל את מרכז קואצ'ינג סנטר, בעל ניסיון רב באיתור גיוס וביצוע הדרכות בהצלחה רבה לארגונים וחברות הנזקקים לאנשי מכירות.
אם אתם חברה שצריכה אנשי מכירות צמאים לעבודה וממוקדי מטרה, הצטרפו לעשרות לקוחותינו, שכבר ניסו את הנוסחה האישית של גדעון טל לגיוס אנשי מכירות טובים.
חייגו אלינו: 08-860-5454